Case B2B - O tripé do sucesso

OS DESAFIOS

Apesar do cenário brasileiro começar a se levantar após um grande período de recessão, mais um susto. A pandemia causada pelo Coronavírus atingiu proporções gigantescas, mais de 30% das empresas brasileiras em todos os setores perceberam o impacto em seus negócios. 43% das indústrias relataram que a atividade já foi afetada. Nos serviços e no comércio, esse percentual ficou em 30,2% e 35,4%, respectivamente. O cenário de incertezas econômicas levou as empresas a enfrentarem uma variedade de desafios:

  • Queda nas vendas: 70% dos brasileiros tiveram sua renda impactada e o índice de consumo das famílias sofreu baixa após estabilidade em Mar/20, -7% - 98,8 pontos em Abr/20 ante os 106,2 pontos em Mar/20;
  • Crescimento da inadimplência em atrasos recentes: Dados apontam que em Jan/20, 6,2 MM de empresas sofreram com dívidas em atraso, número quase 10% superior ao igual período do ano anterior;
  • Equipes próprias com menor capacidade de realizar cobrança: Muitas empresas anunciaram demissões em quase metade do quadro de funcionários ativos e, o número de trabalhadores formais que tiveram jornadas reduzidas e contratos suspensos ultrapassou 7 MM, o que representa 21% do total de empregados com carteira assinada. Este cenário aliado ao crescimento da inadimplência impactou, proporcionalmente, o aumento na rolagem das dívidas.

AS SOLUÇÕES

Diante do contexto, a Intervalor rapidamente mudou o mindset para acompanhar as grandes mudanças no comportamento das empresas, adotando melhores práticas para minimizar os impactos negativos impulsionados pela crise, equilibrando os mais variados componentes operacionais para garantir eficiência nos processos de recuperação e maximizar os resultados: Inovação, Qualidade e Estratégia. Quando falamos em unir Inovação, Qualidade e Estratégia para ampliar a força de recuperação dos créditos das empresas, estamos tratando também do uso de ferramentas de CRM, Big Data, Analytics aliadas à uma equipe de alta performance. São elas que irão maximizar o negócio. Como?

Inovação Tecnológica

A Intervalor utiliza tecnologia própria em suas operações. Nesse caso, não foi diferente. Essa operação conta com o Virtus Next, um CRM de cobrança desenvolvido para otimizar as rotinas operacionais:

  • Flexibilização das regras de negociação, meios de pagamento e canais de comunicação;
  • Parametrização de estratégias de cobrança: perfil do devedor, perfil da dívida, scores, ocorrências de cobrança etc.

Qualidade nos Processos e Capital Humano

A cobrança especializada é uma grande aliada para redução da inadimplência. Manter uma estratégia eficiente com negociadores capacitados em propor soluções que atendam às necessidades das empresas, é fundamental para que os ganhos sejam otimizados:

  • Seleção criteriosa de colaboradores especializados de acordo com o segmento de cada empresa;
  • Monitoria de qualidade, feedbacks e tratamento de casos recebidos na Ouvidoria para assegurar o alto nível das negociações e mitigar riscos operacionais;
  • Reciclagens individualizadas para aprimorar as técnicas de negociação corporativa em plataforma de e-learning;
  • Política de bonificação e campanhas de incentivo para manter a equipe motivada.

Estratégia Operacional

Além de contar com profissionais especializados e inovação tecnológica para potencializar os principais skills de cada colaborador, a Intervalor usa a plataforma de Big Data e Analytics para correlacionar dados internos com informações de mercado geradas a partir de buscas de fontes externas – mais de 80 variáveis chaves do seu devedor –, permitindo direcionar as políticas de negociação – alongamento de prazos e descontos – aos perfis de clientes com maior potencial de conversão. O resultado é uma estratégia mais adequada a ser aplicada para cada cluster, considerando:

  • Canal mais adequado para contato (WhatsApp, Portal de Negociação Online, E-mail, Redes Sociais etc.);
  • No momento mais favorável;
  • Oferecendo a proposta mais aderente.

As estratégias são calibradas em tempo real e os indicadores podem ser acompanhados a qualquer momento pelas empresas. Tudo isto contribui para o desenvolvendo de uma jornada de negociação mais satisfatória, sem desgaste e maior fidelização.

"Recorde em antecipação de recebimentos e recorde na carteira Intervalor. Muito bom! Aproveito para agradecer o empenho de toda a equipe, que mesmo diante das dificuldades, manteve o foco, comprometimento e foi para cima! Vocês arrasaram!"            

– Gabriela Lima, Head de Cobrança e Contas a Receber de uma das maiores administradoras de benefícios do país

RESULTADOS

Os resultados positivos e consistentes demonstraram que a inteligência na combinação desses três fatores, Inovação, Qualidade e Estratégia, é a fórmula do sucesso.

No segmento de administradora de benefícios os resultados foram surpreendentes:

  • O uso de Big Data e Analytics permitiu um incremento de performance em 15,3% e conversão 10 vezes melhor na faixa de maior propensão de pagamento em comparação à média de toda a base de contratos em atraso;
  • A estratégia por clusterização B2B contribuiu para a assertividade das negociações – ofertas adequadas à realidade financeira de cada empresa –, possibilitando um ganho efetivo 8 vezes superior aos obtidos pelos demais prestadores de serviços.

Também não foi diferente no setor de locação de veículos:

  • Redução de PDD em mais de 10 milhões;
  • Aumento de 50% nos índices de recuperação da carteira.

"Obrigada pelo comprometimento! Mesmo diante desse cenário de pandemia, nosso resultado vem se mantendo!"                              

Raquel Repullo, Head Financeira de uma das mais populares locadoras de veículos do país

BENEFÍCIOS

É comprovada que esta metodologia de trabalho proporciona ganhos efetivos aos mais variados setores do mercado.

Os principais benefícios são:

  • Agilidade e eficiência na recuperação do seu dinheiro;
  • Experiência positiva aos seus clientes;
  • Maior previsibilidade do seu Fluxo de Caixa;
  • Controle financeiro em real time.

*Fontes de pesquisa: Estadão, Fecomercio, Folha de S. Paulo, Valor Econômico e Veja.


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